VENDAS, LIDERANÇA E GESTÃO EM VAREJO

FALE A LÍNGUA DO CLIENTE

Imagine um cliente entrando em uma loja de informática, por exemplo, pesquisando por um computador para uso doméstico, para o lazer de sua família. Depois de se identificar e dizer o que procura, o vendedor lhe mostra o primeiro Computador e dispara:

“-Este computador aqui é um modelo i14-5448-C25 Intel, com sistema operacional Windows 10, processador de 5ª geração 5500U de 3.0 giga-hertz Max Turbo, com cachê de 4MB e chipset integrado ao processador, memória RAM de 8 giga, placa de vídeo R7 M265 de 2GB e placa de rede RJ45. É isto que o senhor procura?”

 

Você já passou por isso?

O que todas essas informações técnicas valem para você, em termos reais de uso?

 

O computador é um mero exemplo e vale para qualquer outro produto.

Muitos vendedores pecam em julgar que o modelo mental do consumidor é o mesmo modelo mental dos profissionais de venda, e não é. Um cliente não entende do produto como o vendedor, e o vendedor não pode pensar que as informações técnicas (ou de configuração) são os elementos mais importantes em uma venda. Um cliente leigo no assunto precisa de informações mais próximas de sua realidade.

O seu conhecimento sobre o produto deve servir para ajudar o cliente na compra, não para inibi-lo. Um vendedor deve sim ter um conhecimento técnico e saber da funcionalidade do produto, mas precisa antes de qualquer coisa identificar o que o cliente procura.

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No exemplo que dei, o vendedor deveria primeiro saber que uso o cliente fará do computador, quais aspectos ele valoriza mais (velocidade, memória, ou simples estética), ter o máximo de informações que auxilie em sua venda. Ouvir mais.

Excesso de informação na hora errada pode inibir a compra. O início do atendimento deve servir para “acolher” o cliente, gerar confiança, dar abertura para o relacionamento. Não se preocupe em impressionar o cliente, se preocupe em conquistá-lo, quebre o gelo e faça-o sentir à vontade.

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Pesquise o que o cliente realmente procura e espera do produto.

Lembre-se que tentar vender algo superior à necessidade do cliente apenas pensando em sua comissão não é honesto, pois caso o cliente perceba, pode ser que nunca mais volte à sua empresa.

Identifique a necessidade e apresente o produto usando uma comunicação que entre em sintonia com o cliente, assim você conquistará a confiança do cliente e prestará um atendimento de excelência.

 



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Edson Moura

Edson Moura Tem mais de uma década de experiência no varejo nacional e carreira desenvolvida em grandes empresas do país.

Foi vendedor, gerente e supervisor de loja.

Hoje atua como palestrante ajudando as empresas a terem mais vendas e lucros. Isso com uma equipe comprometida, motivada e acima de tudo, feliz!

Também possui formação Practitioner em PNL e nível Master em Coaching.

É Coordenador e coautor do livro LIBERTE SEU PODER e coautor do livro PRÁTICAS DE LIDERANÇA.

EDSON MOURA

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Livros Edson

Edson Moura tem mais de 10 anos de experiência no varejo nacional e carreira desenvolvida em grandes empresas do país. Com um ascensão incrível, de estoquista a supervisor comercial, obteve resultados excelentes nas empresas por onde passou.
É fundador, diretor e principal treinador da E-Leader Consultoria e Treinamento.

Edson Moura é considerado um palestrante dinâmico e criativo. Um dos poucos treinadores do país que realmente atuou no comércio. Um verdadeiro apaixonado por vendas e em liderar equipes. Famoso por inspirar pessoas através das suas palestras e treinamentos, fazendo a todos obterem o melhor de si.

Saiba mais sobre Edson Moura:
⇒ Autor dos livros LIBERTE SEU PODER e PRÁTICAS DE LIDERANÇA.
⇒ Empresário Consultor de varejo e Fundador da E-Leader Consultoria e Treinamento.
⇒ Como Gerente foi constantemente classificado entre os melhores de sua região. Atuando por uma das maiores redes do varejo nacional ganhou o prêmio de gerente Nº 1 do país.
⇒ Liderou e treinou várias equipes de venda. formando vários profissionais do varejo atual, de Gerentes a Supervisores.
⇒ Master Coach e Mentor. Formado em Coaching Mentoring e Holomentoring do Sistema ISOR®.
⇒ Como Supervisor Comercial aperfeiçoou suas habilidades de liderança no planejamento de organizações e em ações comerciais.
⇒ É um eterno estudante sobre liderança, coaching, PNL, formação de equipes e vendas.
⇒ Atualmente presta consultoria corporativa e ministra treinamentos de liderança, gestão, comunicação e vendas.

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